Вистава «Еклезіаст»
Шини 195/55 R16: як правильно сформувати закупку без зайвого ризику
Типорозмір 195/55 R16 — це стабільний робочий формат, який не залежується на складі. Його ставлять на популярні міські автомобілі, хетчбеки й частину седанів середнього класу, тому попит формується постійно, а не тільки в пікові тижні сезону. Якщо асортимент у цьому розмірі сформований грамотно, він продається без складних консультацій і довгих роздумів клієнта. Якщо ж є прогалини по сегментах або сезонності — продажі швидко перетікають до конкурентів.
Закупку під цей розмір не варто робити хаотично. Краще відразу будувати структуру, яка закриває основні сценарії покупки: “потрібно недорого”, “хочу нормальний баланс” і “беру щось максимально надійне”. Саме така логіка працює у роздрібних продажах і дозволяє тримати стабільний оборот без перевантаження складу.
Важливо враховувати і сезонність. Літні моделі традиційно займають найбільшу частку продажів у цьому розмірі. Це зрозуміло: автомобілі з такими колесами найчастіше використовуються щодня в місті або на трасі. Тому літній сегмент має бути представлений ширше — і по брендах, і по цінових категоріях. Зимові шини продаються більш концентровано, але теж потребують запасу, бо клієнти рідко готові чекати доставку, коли температура вже падає. Всесезонні позиції — це радше додатковий інструмент продажу: вони добре працюють для спокійної міської їзди, але не повинні витісняти основний сезонний асортимент.
Як показує практика продажів Roadcor, оптимальна структура закупки виглядає приблизно так:
Ця пропорція не догма, але вона добре працює в умовах українського ринку, де ціна залишається ключовим фактором, але довіра до бренду теж має значення.
Ще один момент, який часто недооцінюють — глибина складу. Краще мати достатній запас кількох популярних моделей, ніж багато різних позицій по дві шини. Люди купують комплектами. Якщо на складі тільки дві шини, продажу фактично немає. Тому логіка “менше SKU, але більше кількість” у цьому розмірі працює значно ефективніше.
Щодо брендів і географії виробництва, тут ситуація досить комфортна. Європейські бренди традиційно сприймаються як більш стабільні по якості, тому їх варто тримати як основу середнього й преміального сегмента. Азійські виробники добре закривають бюджетний попит і частину середнього сегмента, особливо якщо постачання стабільне й без різких коливань по партіях.
Типовий асортимент, який добре працює у 195/55 R16, можна описати так:
Це не означає жорсткої прив’язки до конкретних марок. Важливіше логіка — клієнт має швидко зрозуміти різницю між варіантами.
Окрема тема — стабільність поставок. У преміальному сегменті часто виникають перебої, особливо ближче до сезону. Якщо робити ставку лише на одну популярну модель і вона раптом зникає, продаж фактично зупиняється. Тому краще мати альтернативу в тому ж класі або сильний середній сегмент як підстраховку.
Не менш важливо контролювати технічні деталі закупки. Передусім це DOT і партійність. Клієнти дедалі частіше звертають увагу на дату виробництва, і старі партії можуть створювати зайві питання. Другий момент — індекси навантаження і швидкості. У цьому розмірі часто беруть варіанти XL, бо вони виглядають більш універсальними для клієнта. І третій фактор — шумність і комфорт. Навіть якщо покупець не називає це прямо, він часто орієнтується саме на ці відчуття після встановлення шин.
Якщо говорити простіше, закупка 195/55 R16 працює тоді, коли вона виглядає логічно не тільки для закупівельника, а й для менеджера продажу. Коли є зрозумілий бюджетний варіант, нормальний середній сегмент і кілька сильних брендів “на рівень вище”, процес продажу стає швидким і природним. Менеджеру не треба вигадувати аргументи — він просто підбирає рішення під запит клієнта.
У підсумку головне правило тут досить практичне: краще стабільний асортимент із чіткою логікою, ніж широкий, але хаотичний вибір. У 195/55 R16 це особливо відчутно. Правильно сформована закупка забезпечує регулярні продажі, менше повернень і нормальну рентабельність. А це саме те, чого очікує бізнес від такого базового й ходового типорозміру.
